Por Al Lopez, Director Ejecutivo de EGBI
Traduccion: Veronica Trevisan, Wester

Convertir el negocio en una máquina de vender es un problema muy común para los emprendedores. Ellos tienen una gran visión de su compañía, un excelente producto y tal vez inclusive una gran estrategia de mercadeo, pero no pueden hacer crecer sus ventas tan aceleradamente como quisieran. La solución es simple: un compromiso más efectivo con el cliente.

El problema para los que recién empiezan, es que todavía no se sienten cómodos con el proceso de venta. Ellos creen que su producto es tan bueno que se va a vender solo o están enfocados en presionar la venta de manera fuerte y rápida y nunca se comprometen con el cliente.

Si esto te suena conocido por experiencia propia, entonces aquí tienes algunos tips para convertir tu pequeño negocio en una máquina de vender.

Tip #1: Enfócate en una relación a largo plazo

Es fácil enfocarse en una venta a corto plazo. Después de todo, son las ventas rápidas las que van a poner dinero en el banco y ayudar a que el negocio crezca. No obstante, también debes tener una mirada de largo alcance en la relación con los clientes. Y esto es especialmente cierto si estas vendiendo productos relativamente caros o de alta gama. Necesitas desarrollar primero la relación y luego, construir tu credibilidad a través del tiempo.

Por ejemplo, digamos que acabas de lanzar al mercado un pequeño negocio de joyas. La primera vez que el cliente llega a tu tienda, puede que no hagas una gran venta. Pero si puedes educarlo acerca de los tipos de materiales que usas con tus joyas, o de los artesanos que trabajan esas piezas, así, estarás preparando al cliente para que efectué una compra más grande en un futuro.

Tip #2: Escucha al cliente

La mayoría de la gente cuando piensa en ventas, lo hace en términos de “repetición” de un guión o mensaje. Ellos piensan que existen frases perfectas que cerraran la venta. Ese no es el caso. Tú también necesitas escuchar al cliente. ¿Qué problemas trata de resolver? ¿Qué es lo que realmente está buscando?

Y este proceso de escuchar, incluye algo más que prestar atención a las palabras usadas por el cliente. Presta atención a su lenguaje corporal y a todo lo que ellos están diciendo con esa postura. Y si no estás seguro lo que ellos quieren, haz preguntas para entender. A menudo, la gente te dice que quiere una cosa, pero en realidad desean algo totalmente diferente.

Tip #3: Recuerda que el precio es solo un factor en la decisión de la compra.

Todo buen vendedor sabe que no se puede hablar del precio demasiado pronto (¡inclusive si el cliente pregunta!). Primero debes lograr que el cliente visualice el concepto de poseer tu producto o servicio y disfrutarlo. En ese momento, ellos podrían estar preparados a pagar cualquier precio que les digas.

Aquí un pequeño ejemplo: ¿Has ido a algún restaurante y visto “el especial del día”? Luego, el camarero/a llega a la mesa y describe ese especial de una manera tan deliciosa en detalles que simplemente no puedes evitar ordenar ese plato aún si es uno de los productos más caros de todo el menú.

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Y si finalmente no haces la venta, todavía puedes tener el compromiso de este cliente para cómpralo en otro momento. O puedes tomarlo como un proceso de aprendizaje para hacer que tu producto o servicio sea ofrecido de una manera aún más atractiva.

Una vez que tengas la respuesta a esa pregunta, tu puedes realmente volver tu emprendimiento en una máquina de vender. Puede que descubras que necesitas ampliar el rango de tus ofertas. O, que ciertos aspectos de tu producto o servicio simplemente no son lo suficiente atractivos para tus clientes. Al saber exactamente lo que tus clientes están comprando, te sentirás aún más cómodo con el proceso de vender, y eso es lo que realmente te permitirá ejecutar una estrategia de venta.

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